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决胜校园市场的三十六计

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作者的文采不错!对于校园市场有着自己独特的见解,特推荐!至于什么36计,我还是太嫩了。。

范耀祖博客

帝都的天气最近寒冷的像是身在牡丹江的家乡,清冷的空气夹杂着清澈的天空,再写点关于校园市场的东西,与其说是关于校园市场的,倒不如是关于市场运营,渠道开拓,团队管理方面的东西,说的也是我一直的信仰。纯理论,无方法!

前言:写给疯狂的校园市场

让我们回顾过去的一年,国内校园市场井喷,各校园团队群雄逐鹿,大部分的校园业务从帝都起航,辐射全国,攻城略地,厮杀震天。校园兼职,校园020,校园应用,校园社交,校园金融,在线教育,校园文学,校园平台……..这一切的一切似乎在告诉所有趋之若鹜的人一个道理:得校园者得天下。

但是,事实真的是这样吗?疯狂的背后,却是无尽的盲目,盲目的终点,是惨痛的失败。当我们的校园市场成熟之后,我以一顿酒局和一篇总结PR稿作为节点,将我们的校园市场正式移交给我们蕾蕾之后,我开始站在远方看着这片战场,当局者迷旁观者清,看着这个棋盘里面的旌旗飞舞,看着这个棋牌里面的兵将不断沉浮,我的世界,似乎更加的清晰。

爱之深,恨之切。说点我的理论支撑,如果你有心,你看完之后会发现这些贯穿在你的工作中,如果你有心,你看完之后就会知道我们的每一个校园项目是在如何运作进而达到终极目标。

农村包围城市

很多朋友在问我,怎么从零开始做校园,怎么重新开始一个市场项目的开拓?

每每问到这个问题的时候我总是不知道怎么回答。因为这么多年的校园市场工作,我已经忘记了当初是怎么从一穷二白建立校园渠道的过程了。如今的我做校园我也不会面对这样的问题,随便调几个渠道团队过来,整体的校园市场架构就可以搭建起来了。但是,俗话说万事有法,做校园市场,只要你抓住用户的痛点,你就知道怎么办了。这是一个战略方向的问题,我不只一次的说过,战略,是做所有事情的基础和前提。

比如我们想要做全国校园文学联盟的时候,3月9日成立,但是3月9日那天我们旗下一个文学社都没有,可是,我却在3月9日就打出了“国内规模最大最具权威的校园文学公益组织,旗下已有200个校园社团入驻“然后我们各省负责人按照我们的体系架构和标准,广撒网的方式去联络各个学校的文学社。结果在3月10日,旗下文学社就突破了500个,紧接着我当天就对外宣布,全国校园文学联盟旗下成员单位已达到1000个文学社。最终的结果是,一个月后,完成了1000个文学社入驻。全国校园文学联盟成立一个月,完成了当初制定的全年目标。

你会说,这不是吹牛吗?但是你忘记了一点,兵者诡道,三十六计中的无中生有,瞒天过海二计,正是特别适合一个项目从零开始的节奏。

同时,我们一直贯彻农村包围城市的战略,尖刀避开火热的北上广市场,直插市场关注度薄弱的东北,西北城市,结果可想而知,市场开拓势如破竹,当对北上广的市场形成包围之势之后,这三个城市的市场已经不战自降,进而打通了我们进入全国校园市场的通道和整体体系。

中央协调诸侯割据

前几天在个人朋友圈发了一条状态是这么写的:做校园市场最好的局面就是形成群雄割据的藩镇局面,中央统筹,诸侯称霸,因地制宜,东征西讨!我崇尚共赢,但是也信仰一条:卧榻之侧岂容他人鼾睡。

我相信所有做全国市场的人都面临过一个问题就是:强龙难压地头蛇。如果你的业务与当地某些公司的业务产生竞争,那么你在此地的市场开拓肯定会艰难异常。怎么办?

想必各位都应该知道春秋战国期间的纵横术吧。连纵合横,支离破碎。很简单的道理,在你暂时不能力所能及的地方,建立同盟外交,保障你的边疆稳定,在你可以肆意染指的地方,彻底清扫。采用逐个攻破,步步蚕食的策略,达到你大一统的局面。当你实力逐渐可以横扫天下的时候,那么你在远方客人的地位,是不是可以换一下了。

一个校园团队都会采取总部,大区,省队的管理架构体系,但是总会面对一个问题就是执行力不高,协调性不强的问题,也有很多人来问我怎么解决这个问题。其实很简单:放权。

一个总负责人需要做的,是指点江山,运筹帷幄,不是去写策划,去执行,如果什么事情都你自己做了,那么要团队做什么呢?你需要做的就是不断的提升你的各区各省团队的领导力和统筹能力,让他们逐渐的可以支撑起一个地区的业务和团队,形成一方诸侯,你坐镇中央,协调各个诸侯的行动,给他们总体方向,整体战略,放任他们任意发展,各区最高负责人为区负责人,各省最高负责人为省负责人,省负责人只听区负责人号令,基础团队成员只听省负责人的安排,不越级,不干涉,这也就是为什么我从来不干涉每一个区,每一个省的工作原因。

各区各省根据各自的情况不同,而制定不同的策略和行动方案,因地制宜,各局特色,总部因势利导,盘活整个棋盘,进而决胜千里。阴阳元沌,质量元藤,因机利果,合纵连横,大事可成。

声东击西,假道伐虢

如果狼盯上一头猎物,但是能力不足以打败对手的时候,那么需要做的就是躲避这个猎物古攻击其他的猎物,给对方以离开的假象,绕道对方的后面,以迅雷不及掩耳之势迅速迂回包抄目标,让对方四面楚歌,狼群八面攻击,通过声东击西欲擒故纵的策略实现对地方包围圈的形成,虚张声势让对方以为要全线进攻,但是目标不知道的是,狼王早已隐藏在狼群中,只待敌方应接不暇,出其不意的咬住目标的喉咙达到制胜的目标。

做校园市场,开拓渠道业务同样如此,你看重的市场,也许以你目前的实力难以进入,如果你强势攻击必然导致损失惨重。那么,为什么不通过迂回或者其他的方式,让对手误以为你已经放弃,通过假象进行麻痹,当对方放松警惕,你以强势的姿态再次攻击,我相信,你会以最低的成本达到你超出预期的目的。

我们在打北京的校园市场的时候,正是如此。以完全零成本的代价,获得了北京的目标市场。

大浪淘沙只为真金

很多朋友问我,如何可以找到一个靠谱的校园市场总负责人?

我想说,一个人的领导力,创新力,个人魅力这些标准,真的不是靠后天培养可以形成,正如一个作家不是靠培养可以培养出来的一样,靠的是百分之一的努力,百分之九十九的天分。但是对于省负责人和区负责人这些以兼职形式存在的负责人,你却可以用最简单的方式找到。方式很简单:藏獒的方式。

如果你的团队现在有100人,那么就不要关注每个人的能力,只看意愿。

通过不断的调整,整顿,你就会发现更加适合替你掌管一方的成员,不断的整顿,就会不断的提高你的团队整体实力。让其互相厮杀,任其互相竞争,在不影响整体稳定的时候,放任不管,当你打开围栏的时候,你就会获得你想要的战神。不要去面试,不要去挑选,因为你没那么多的时间,浑水摸鱼,以逸待劳,在浩瀚海洋,找到真金。

最牛逼的战法是人民战争

好多朋友都在抱怨想不到合适的活动方案,是啊,就算你做过十几年的校园市场,我相信你依旧不会了解全部学校的情况。就算你拥有强悍的创造力,但是思维也有枯竭的时候,你一个人的创意怎么可以满足所有人的想法,一个学校的试点成功,怎么可能会适用于其他学校?所以我一直不赞成做校园用试点的方式来做,因为就算你做成了,成功的方法也不可能全面通用。因为每一个学校都是一个整体,不可能都一样。与其自己累死,不如发动团队的力量。

就如我们每一次的活动,我从来不写策划,完全让团队的孩子们去搞。我只会说出我的想法,然后大家举一反三,大家根据自己的学校情况,撰写适合自己学校的活动方案,只要达到最终的目标,其他的一切都是可以变化的。

同时,通过调动做的优秀的团队的成果,让做的不好的团队产生没面子的心里,进而促进相互竞争,我做校园的方式就一个:玩一场人民战争。全员动员,全面铺开,全线出击,全方位调动。去策划,去流程,去审批,去考核,简化所有形式上的东西,只要完成目标,只要做的漂亮,其他的一切忽略。

团队管理需要苦肉计

对于你从未谋面的学生,你怎么沟通?对于你不发一分钱的成员,你怎么管理?等等一系列的问题,我相信很多校园团队管理者都很苦恼。

很简单,回到最初,学生的痛点是什么?

我在小米的两年中,用了整整一个月的时间天天泡在学校里面不干别的,就研究学生痛点,最后我总结出来就两点:就业+恋爱。在此衍伸,学生创造力强,个性强,责任感差,好面子。

做管理难,做学生团队的管理同样难。所以,很多时候你需要用一些技巧。比如指桑骂槐,比如周瑜打黄盖,比如借刀杀人等策略,不但可以起到惩治的效用,同样可以产生震慑的作用,苦肉计这个东西,需要用到恰到好处,什么时候是好处?我觉得需要满足两点:1.人员聚集的时候。2.顺势而为。

学会借势,有容乃大

众所周知,校园文学属于一个没落的产业,各校园文学类社团日暮西山处于凋零,在这个时间点,以校园文学社团为切入点打开校园作者的通道,无异于自取死路。但是,当别无选择,只有这一条捷径的时候,怎么办?只能开打!

所以,我们打出了振兴中国校园文学的旗号,我们喊出了引领中国校园文学第三次产业革命的口号,将历史与现在结合,将所有事件贯穿,以一个救世主的身份出现在了所有文学社团的面前,将一具已经死了的尸体,灌输了新的灵魂,将大大小小的校园文学类民间组织收拢整合,进而唤醒了校园内的文学细胞,让中国的校园文学出现了复苏,一片快要熄灭的校园文学火苗瞬间燎原,形成熊熊大火。

这不仅完成了业务的打通,也实现了对责任的一次承诺。

出师有名方能鼎定天下

中国人一向以名正言顺为做事根基,实质今日,做事情往往要需要一个合理的名号。在校园内同样如此。

所以,出师有名,有根可循成为我们的一道重要工作。对于一个校园组织来讲,他的背景,他的组织等细节需要权威的认可。

所以,我们明确了我们的主办单位,我们将中国作家协会作为我们的指导单位,我们完成了整个体系的构建,我们搭建了媒体平台矩阵,从而不断的传输,不断的宣传,直至奠定了我们国内唯一正规,规模最大最具权威的校园文学公益组织和校园文学社团交流平台的地位。出师有名,实至名归!

因势利导,实事求是

胡说八道了这么多,也不知道大家是否能够看懂。以上均为个人在日常的工作中涉及到的一些很细微的事情,或者说,从小喜欢看古典名著的我,在家的时候没事就将孙子兵法和三十六计一遍遍的翻看,在多年的市场和渠道工作当中,自然而然的将这些作为工作的指导思想。三十六计没有说全,其实只是举一反三了部分内容,就想很多朋友问我怎么做校园一样,许多事情真的不是靠三言两语就能说清楚的,你的思维不对,你的方向不对,说再多又有什么用呢?如果不去自己亲身实践,恐怕永远不会这每字每句的意思。实践出真知,就像我经常和自己团队孩子说的一样:将你能想到的所有方法全部试一遍,比你听100场经验分享专家讲座更有用。事实,就是这样。

六六三十六,数中有术,术中有数。阴阳燮理,机在其中。机不可设,设则不中。愿我这些唠叨可以给各位做校园,或者做市场做渠道做团队管理的同仁们一些启发,如这些东西耽误大家的时间了,兴华先行道歉。

莫忘初心,方得始终。我经常挂在嘴边的一句话再次与各位共勉。并且,我和微博校园负责人令旭,喜马拉雅校园负责人袁亮,新东方在线校园负责人元双等众多校园市场负责人计划了一年的中国校园市场行业联盟已正式开始筹备。这将成为国内校园市场首个也是唯一一个正式性的权威的行业协会。将树立校园市场行业规范,为大家搭建校园市场资源整合平台。同时,第二届中国校园市场行业论坛举办地也已正式确定并提上日程,中国校园市场行业论坛百度百科也已开通。本届论坛将邀请更多的知名企业家,政府领导参会,无论是规模还是规格都刷新新高。我们,第二届中国校园市场行业论坛见!

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